میں اس کیس اسٹڈی سے پہلے کسی چیز کے بارے میں سامنے آنا چاہتا ہوں: اس کہانی میں مرمت کی دکان کے مالک نے مجھ سے کہا کہ میں ان کا یا ان کے کاروبار کا نام نہ بتاؤں، کیونکہ وہ نہیں چاہتے کہ ان کے حریف یہ مضمون پڑھیں اور وہی کام کریں۔ میں نے اس کا احترام کیا ہے۔ نمبرز، ٹائم لائن، اور مخصوص فیصلے سبھی درست ہیں - صرف شناخت کرنے والی تفصیلات کو چھوڑ دیا گیا ہے۔
میں یہ اس لیے لکھ رہا ہوں کیونکہ تجربہ حقیقی طور پر عام ہے، جو غلطیاں انھوں نے تقریباً کی ہیں وہ حقیقی طور پر عام ہیں، اور اسی سائز کے کسی بھی مرمتی آپریشن کے لیے نتیجہ حاصل کیا جا سکتا ہے۔
ابتدائی صورتحال
کاروبار ایک درمیانے سائز کے UK شہر میں چار مقامات کے ساتھ ایک مرمتی سلسلہ ہے، جو iPhone اور Samsung ماڈلز میں فی ہفتہ تقریباً 80–100 اسکرینوں کو تبدیل کرتا ہے۔ وہ تین سالوں سے UK- میں مقیم ڈسٹری بیوٹر کے ذریعے خرید رہے تھے۔ تعلقات اچھے تھے - اسی-دن یا اگلے-دن کی ترسیل، مستقل معیار، جوابدہ اکاؤنٹ کا انتظام، آسان واپسی کا عمل۔
ایک کے لیے ان کی اوسط قیمتآئی فون 11 انسل اسکرینتقسیم کار سے: £19.50 فی یونٹ۔ وہ £69.99 میں مرمت فروخت کر رہے تھے اور محسوس کرتے تھے کہ ان کا مارجن مناسب تھا۔
2023 کے آخر میں، ان کے ایک ٹیکنیشن نے امریکی مرمت کی دکانوں سے یوٹیوب ویڈیوز دیکھنے کے بعد سوالات پوچھنا شروع کر دیے جو براہ راست چائنا سورسنگ پر کھل کر بات کر رہے تھے۔ مالک نے نمبر چلانا شروع کیا اور کچھ ایسا محسوس کیا جسے اس نے پہلے قریب سے نہیں دیکھا تھا: ان کا یو کے ڈسٹری بیوٹر شینزین سپلائرز سے خرید رہا تھا - ممکنہ طور پر ہمارے بھی شامل ہیں، کیونکہ ہم برطانیہ کے کئی ڈسٹری بیوٹرز - کو تقریباً £10–12 فی اسکرین کی قیمت پر فراہم کرتے ہیں، اور £19.50 پر فروخت کر رہے ہیں۔ ڈسٹری بیوٹر کا مارجن حقیقی تھا اور ان کی فراہم کردہ خدمات نے کچھ پریمیم کا جواز پیش کیا۔ لیکن کیا مکمل پریمیم جائز تھا؟
ٹریڈ ڈائرکٹری کے ذریعے ہمارے رابطے کی تفصیلات تلاش کرنے کے بعد مالک نے براہ راست ہم سے رابطہ کیا۔
انہوں نے کیا پوچھا، اور ہم نے کیا مشورہ دیا؟
ان کی ابتدائی انکوائری آسان تھی: کیا آپ وہی سکرینیں فراہم کر سکتے ہیں جو ہم اپنے ڈسٹری بیوٹر سے کم قیمت پر حاصل کر رہے ہیں؟
میرا جواب تھا: قیمت پر شاید ہاں، لیکن آئیے پہلے اس بات کی تصدیق کریں کہ آپ واقعی وہی حاصل کر رہے ہیں جو آپ کے خیال میں آپ کو مل رہا ہے۔
ہم نے ان سے کہا کہ وہ ہمیں اپنے موجودہ ڈسٹری بیوٹر اسٹاک - iPhone 11 Incell سے پانچ نمونے بھیجیں، جو ان کا سب سے عام مرمت کا ماڈل ہے۔ ہم نے انہیں اپنے آنے والے معائنہ کے عمل کے ذریعے چلایا: پاور-ٹیسٹ پر، بیک لائٹ یکسانیت کی جانچ، پانچ-پوائنٹ ٹچ کیلیبریشن، اور کنیکٹر فلیکس-سائیکل۔
پانچ میں سے تین نے بغیر کسی مسئلے کے ہمارے مکمل QC معیار کو پاس کیا۔ ایک نے ہماری 15% مسترد ہونے کی حد سے اوپر 18% - کا بیک لائٹ تغیر ظاہر کیا، یعنی اسے ہمارے باہر جانے والے QC میں مسترد کر دیا گیا ہوگا۔ ایک نے ہماری 2 ملی میٹر رواداری کے اوپر نیچے-بائیں کونے - میں تقریباً 3.5mm کا ٹچ آفسیٹ دکھایا۔
یہ ان کے ڈسٹری بیوٹر کے ساتھ کسی منظم مسئلے کا ثبوت نہیں تھا۔ پانچ-اسکرین کا نمونہ شماریاتی لحاظ سے معنی خیز نہیں ہے۔ لیکن یہ اس کے مطابق تھا جو ہم سپلائرز سے دیکھتے ہیں جو گہرے انشانکن اور یکسانیت کی جانچ کے بغیر جانچ پر بنیادی طاقت-کرتے ہیں۔ بیچ میں کچھ اسکرینیں سب کچھ پاس کرتی ہیں۔ کچھ ایسا نہیں کرتے۔ اگر آپ رواداری کی حد کے ساتھ جانچ نہیں کر رہے ہیں، تو تغیر آپ کے صارفین میں تقسیم ہو جاتا ہے۔
ہم نے ان نتائج کو مالک - کے ساتھ شیئر کیا تاکہ ان کے موجودہ سپلائر کو شرمندہ نہ کیا جائے، بلکہ اس کے بارے میں ایک بنیادی بات چیت قائم کرنے کے لیے کہ وہ اصل میں کیا خرید رہے تھے۔
منتقلی کا فیصلہ
براہ راست فیکٹری سپلائی پر سوئچ کرنے کے بارے میں مالک کی تشویش وہی تشویش تھی جو میں زیادہ تر قائم خریداروں سے سنتا ہوں: لاجسٹکس کی پیچیدگی، زیادہ لیڈ ٹائم، اور جب کچھ غلط ہو جاتا ہے تو کیا ہوتا ہے۔
یہ جائز خدشات ہیں، بے بنیاد نہیں۔ یہاں یہ ہے کہ ہم نے ان میں سے ہر ایک کے ذریعے کیسے کام کیا۔
لاجسٹکس:وہ اپنے ڈسٹری بیوٹر سے ہر ماہ تقریباً 150–200 اسکرینوں کا آرڈر دے رہے تھے، جس میں کم مقدار میں ہفتے میں دو سے تین بار اوپر-آرڈر مل رہے تھے۔ وہ ماڈل صرف مقامی تقسیم کار کے ساتھ کام کرتا ہے۔ براہ راست فیکٹری کی فراہمی کے لیے آگے کی منصوبہ بندی کی ضرورت ہوتی ہے - بڑے بیچوں میں آرڈر کرنا اور - سائٹ پر مزید اسٹاک رکھنا۔ ہم نے ڈی ڈی پی کورئیر کے ذریعے ماہانہ کنسولیڈیٹڈ ترسیل پر اتفاق کیا، تقریباً پانچ سے سات کاروباری دنوں میں پہنچنا۔ اس کے لیے انہیں تین دن کے بجائے تقریباً دو ہفتے کی انوینٹری رکھنے کی ضرورت تھی۔ انہوں نے ابتدائی طور پر ورکنگ کیپیٹل کے مضمرات پر بات نہیں کی، اور ہم نے منتقلی کو آسان بنانے کے لیے پہلے دو آرڈرز پر ساٹھ دن کی ادائیگی کی شرائط پیش کیں۔
معیار کی مطابقت:انہوں نے پوچھا کہ وہ ڈسٹری بیوٹر کی جاری QC پرت کے بغیر ہر بیچ کے معیار کو کیسے جانیں گے۔ ہم نے مندرجہ ذیل انتظامات کی تجویز پیش کی، جسے اب ہم ایک خاص حجم سے اوپر کے تمام اکاؤنٹس کو پیش کرتے ہیں: ہر کھیپ میں ایک بیچ QC سرٹیفکیٹ شامل ہوتا ہے جس میں اس مخصوص لاٹ کے لیے خرابی کی شرح اور کیلیبریشن ٹیسٹ کے نتائج دکھائے جاتے ہیں۔ کسی بھی بیچ میں جہاں ہماری آؤٹ گوئنگ ڈیفیکٹ ریٹ 1.5% سے تجاوز کر جائے گا اسے فعال طور پر پرچم لگایا جائے گا، اور ان کے پاس اس بیچ کو مسترد کرنے یا اسے کم قیمت پر قبول کرنے کا اختیار ہوگا۔ تعلقات کے چودہ مہینوں میں کسی بھی بیچ نے اس حد کو متحرک نہیں کیا۔
واپسی:یو کے ڈسٹری بیوٹر سپلائی کے ساتھ، ناقص اسکرین کو واپس کرنے سے انہیں کوئی لاگت نہیں آتی ہے - اسے واپسی بیگ میں ڈالیں، چند دنوں میں کریڈٹ۔ براہ راست سپلائی کے ساتھ، شینزین میں اسکرینوں کی واپسی مہنگی اور سست ہے۔ ہم نے بیچ کی مقدار کے 3% تک ناقص یونٹس کے لیے اگلے-سسٹم پر--کریڈٹ پر اتفاق کیا، جس میں تصویری ثبوت درکار ہیں۔ بیچ کے 3% سے اوپر، ہم واپسی کی ترسیل کا احاطہ کرتے ہیں اور مکمل بیچ کو تبدیل کرتے ہیں۔ عملی طور پر، کریڈٹ سسٹم چودہ مہینوں میں دو بار استعمال کیا گیا ہے - دونوں بار تصویر جمع کروانے کے 48 گھنٹے کے اندر حل ہو گیا۔
تین ماہ بعد کے نمبر
ان کے پہلے دو ماہانہ آرڈرز آئی فون 11 اور آئی فون ایکس آر انسل اسکرینز تھے، جو ان کی کل اسکرین والیوم کے تقریباً 65% کی نمائندگی کرتے تھے۔ بقیہ 35% - پریمیم OEM ریفرب ان کے "اصل حصوں" سروس کے درجے کے لیے، اور کم ٹرن اوور والے پرانے ماڈلز - انہوں نے یو کے ڈسٹری بیوٹر کے ذریعے سورسنگ جاری رکھی، کیونکہ ڈائریکٹ سورسنگ کی معاشیات سست -موونگ SKUs کے لیے لاجسٹک پیچیدگی کا جواز پیش نہیں کرتی ہے۔
iPhone 11 Incell لاگت، براہ راست ہم سے (DDP، 150 یونٹ ماہانہ):£13.20 فی یونٹ لینڈ ہوا۔پچھلے یوکے ڈسٹری بیوٹر کی لاگت:£19.50 فی یونٹفی یونٹ بچت: £6.30 صرف اس ماڈل پر ماہانہ بچت: £945
iPhone XR Incell لاگت، براہ راست ہم سے (DDP، 100 یونٹ ماہانہ):£11.80 فی یونٹ اترا۔پچھلے یوکے ڈسٹری بیوٹر کی لاگت:£17.50 فی یونٹفی یونٹ بچت: £5.70 ماہانہ بچت: £570
دو ماڈلز میں کل ماہانہ بچت:تقریباً £1,515، یا ان کے پچھلے حصوں کا تقریباً 22% ان ماڈلز پر خرچ کرتے ہیں۔
انہوں نے اپنی خوردہ مرمت کی قیمتوں میں کمی نہیں کی۔ ان کی £69.99 iPhone 11 کی مرمت کی قیمت میں کوئی تبدیلی نہیں ہوئی۔ بچت مکمل طور پر مارجن میں بہتری کی طرف گئی۔
تین مہینوں کے دوران، صرف ان دو ماڈلز پر اضافی مجموعی منافع نے دو ہفتوں کی اضافی انوینٹری - رکھنے کی ورکنگ کیپیٹل لاگت کا احاطہ کیا جو کہ منتقلی کے آغاز میں اہم مالی پریشانی تھی۔
تقریباً کیا غلط ہو گیا؟
مہینے دو میں، انہوں نے اپنا ماہانہ آرڈر دیا اور ہم سے iPhone 13 Incell اسکرینز - ایک ماڈل شامل کرنے کو کہا جو انہوں نے پہلے ہم سے آرڈر نہیں کیا تھا۔ ہم اپنے پسندیدہ پینل لاٹ سے آئی فون 13 انسل پینلز پر مختصر طور پر اسٹاک سے باہر تھے، اور ہماری سیلز ٹیم کے ایک رکن نے ہمارے پاس اسٹاک میں موجود متبادل لاٹ سے پینلز کے ساتھ متبادل کی پیشکش کی۔
آرڈر بھیجنے سے پہلے میں نے مداخلت کی۔ متبادل لاٹ ایک مختلف پینل مینوفیکچرر کی طرف سے آیا تھا اور ہم نے ابھی تک اس لاٹ کے لیے اپنی معیاری 48-گھنٹے کی توثیق مکمل نہیں کی تھی۔ یہ ایک ایسے گاہک کے لیے بہت زیادہ پراعتماد نہیں تھا جس نے ابھی ابھی اپنی سپلائی چین کو منتقل کیا تھا اور اس کے تعلقات میں ابھی تک کوئی ریٹرن بفر نہیں تھا۔
ہم نے واپس-کا آرڈر دیا۔آئی فون 13 اسکرینزہمارے پسندیدہ پینل سورس سے اور بقیہ آرڈر بھیج دیا۔ آئی فون 13 اسکرینیں چھ دن بعد ایک علیحدہ کھیپ میں پہنچیں۔
میں اس کا تذکرہ اس لیے کرتا ہوں کہ یہ اس قسم کی صورت حال ہے جہاں مارجن کے دباؤ میں ایک سپلائر آپ کو بتائے بغیر متبادل بنا دے گا۔ یہ جاننا کہ آیا آپ کے سپلائر کے پاس داخلی عمل ہے - اور ثقافت - کسی متبادل کو صرف بھیجنے کے بجائے جھنڈا دینے کے لیے، یہ وہ چیز ہے جسے آپ تجربہ کے ذریعے یا ایسا ہونے سے پہلے براہ راست سوالات پوچھ کر سیکھ سکتے ہیں۔ پوچھنے کے لیے صحیح سوال یہ ہے کہ: "جب آپ کے پاس کسی مخصوص لاٹ پر اسٹاک ختم ہو جائے تو آپ کی کیا پالیسی ہے؟ کیا آپ متبادل سے پہلے مجھے مطلع کریں گے، یا کوئی متبادل خود بخود بھیج دیں گے؟" ایک سپلائر جو آپ کو اس سوال کا واضح، مخصوص جواب دے سکتا ہے وہ آپ کی سپلائی چین پر بھروسہ کرنے کے قابل ہے۔
مالک نے مجھے چھ-ماہ کے نشان پر کیا بتایا؟
منتقلی کے چھ ماہ بعد، میں نے مالک سے پوچھا کہ اگر وہ دوبارہ شروع کر رہے ہیں تو وہ مختلف طریقے سے کیا کریں گے۔
انہوں نے کہا: آگے بڑھیں، لیکن صرف ایک ماڈل سے شروع کریں - جب آپ ابھی بھی لاجسٹک تال سیکھ رہے ہوں تو بیک وقت دو یا تین ماڈلز کو تبدیل نہ کریں۔ منتقلی کے دوران دو سپلائی چینز کو متوازی طور پر منظم کرنے کی پیچیدگی سب سے مشکل حصہ تھی، اور ایک ماڈل کو تبدیل کرنا، اسے مستحکم کرنا، پھر اگلے کو شامل کرنا کم خلل ڈالنے والا ہوتا۔
انہوں نے یہ بھی کہا: معیار، ان کے تجربے میں، اتنا ہی مطابقت رکھتا ہے جو وہ تقسیم کار - سے حاصل کر رہے تھے اس کا اہم فائدہ یہ ہے کہ جب بیچ کا کوئی مسئلہ پیش آتا ہے، تو وہ براہ راست اس شخص سے بات کر رہے ہیں جس نے QC چلایا، نہ کہ کسی اکاؤنٹ مینیجر سے جس کو کسی ایسے سپلائر کے پاس جانا پڑے گا جس سے وہ کبھی نہیں ملے۔
وہ آخری نکتہ ہے جسے میں سلائیڈ پر رکھوں گا اگر میں اس کیس اسٹڈی کو پیش کر رہا ہوں۔ تقسیم کار پرت لاگت میں اضافہ کرتی ہے اور سہولت میں اضافہ کرتی ہے۔ یہ جو ہٹاتا ہے وہ براہ راست احتساب ہے۔ جب معیار آپ کے کاروبار کے لیے اہمیت رکھتا ہے - اور چار-مقام کی مرمت کے سلسلے کے لیے، یہ بالکل - جانتا ہے کہ آپ کی فٹ ہونے والی اسکرینوں پر ہر QC حد کے بارے میں فیصلہ کس نے کیا ہے، یہ ایک ایسی چیز ہے جو یونٹ قیمت کے مقابلے میں ظاہر نہیں ہوتی ہے۔
